Proč nedělat zájezdový affil?

Chcete začít s zájezdovým affilem?

Zkrácená verze: Mám pro vás dobrou radu – nezačínejte, najděte si jiný obor.

Delší verze: Prodat zájezd přes internet je fakt řehole. Podle prastaré statistiky se přes internet prodají nižší desítky procent a zbytek se realizuje / dokončí na pobočce. Fischer Group vloni uvedl, že

Tři čtvrtiny klientů začínají s nákupem zájezdu na internetu, ale pouze 6 procent z nich celý proces na internetu včetně on-line platby dokončí.

Jinak řečeno, koukají do monitoru, ale pak se zvednou a jdou na pobočku, kde milá paní objednávku uzavře, odfaxuje ji do centrály a zkásne klienta… Proces prodeje zájezdů je totiž stále offline záležitost. Představa, že někdo odklikne tlačítko a zájezd je koupený je v ČR trošku sci-fi. Existují samozřejmě cestovky, které mají objednávkový proces online a co vidíte v nabídce, lze koupit. Většina ale stále funguje tak, že po obdržení poptávky ověřuje místo v hotelu, v letadle… Až poté může zájezd klientovi prodat. A to je ten problém, lidé na internetu zájezdy neobjednávají, ale poptávají. Z dlouhodobých statistik na Cestolino.cz vychází konverzní poměr mezi poptávkou a zaplacenou objednávkou na 26 %. Bída, co?

Proč to tak je?

  • lidé jsou zvyklí zájezdy poptávat u více cestovek a agentur, vznikají duplicity a kdo se dříve ozve, má šanci prodat
  • neaktuální nabídky, vyprodané zájezdy občas zůstávají v nabídkách
  • vyprodané kapacity, hotel může mít volný pokoj, ale v letadle už není místo a naopak
  • lidé si vyberou zájezd nebo hotel na internetu a objednávku realizují na pobočce
  • platební bariéry, nedůvěra, nízký limit na kartě, dlouhé mezibankovní převody (u last minute často musíte zaplatit do několika hodin, část klientů musí do banky nebo na pobočku CK/CA)
  • technické bariéry, klienti se někdy dostávají do situace, kdy musí něco vytisknout, podepsat, oskenovat a poslat mailem zpět a to nezvládne úplně každý
  • call centrum, na něm stojí úspěšný prodej, dlouhá prodleva, nezkušený operátor, neschopnost nabídnout vhodnou alternativu

Internet částečně supluje katalogy, klient si přečte informace o místě, prohlédne fotky, recenze hotelů a jde na pobočku. V lepším případě, v horším jde rovnou na pobočku a vybere si z vytištěných nabídek bez dalšího zkoumání. Je to podobné jako letákových webů, vyhledávačů nábytku… Srovnávače zájezdů a weby cestovek jsou na počátku nákupního procesu, převážně inspirují a nákup proběhne jinde.

To je důvod, proč obecně affiliate sítě nemají v nabídce moc cestovních kanceláří. Weby jsou pro objednávku často nepoužitelné, konverze unikají jinam (telefon, pobočka), cestovka není s to objednávku uzavřít (cestovce nezáleží na vaší provizi, klienta může poslat na pobočku a vy máte smůlu).

Marketing

Na dovolenou Češi jezdí spíš jednou nebo dvakrát za rok, ne všichni s cestovkou. Zájezd nekupují na první dobrou, nějaký čas vybírají, projdou spousty webů na různých zařízeních – v práci, doma, na mobilu. A počítá se last click.

Pryč je doba, kdy v SEO a PPC nebyla konkurence. Cestovky do toho sypou peníze a snaží se klienty zobchodovat bez cestovních agentur. Mají více peněz na akvizici, dat, nástrojů, než vy. Vždycky si budou moci dovolit dát za získání zákazníka více, vy jste omezení výší provize.

Placené kampaně jsou drahé, CA ani CK vám neumístí na stránky konverzní pixel. Střílíte naslepo (lze to trochu obejít, nikdy ale nebudete mít přesná data, pouze odhady). Reklama ve vyhledávání je extrémně drahá. Remarketing? Bez pixelu opět střílíte naslepo.

Zkoušíte SEO? Výsledky vyhledávání jsou plnější a plnější placenými inzeráty. CK a CA není lehké na konkurenční dotazy předběhnout, chce to čas, peníze a spoustu práce.

Čekání na provizi

Prodali jste? Můžete se radovat a čekat na provizi… V drtivé většině případů dostanete zaplaceno až po začátku nebo konci zájezdu.

„Letos zaznamenáváme zájem o first moment dovolené na léto 2019 dříve než v minulých letech. K prvním prodejům došlo již začátkem srpna,“ potvrdil Právu marketingový ředitel CK Exim Tours Stanislav Zíma.

Provizi reálně vyfakturujete až za několik měsíců, což není ideální pro cash flow. Většina odjezdů je mezi červnem a zářím, 8 měsíců bude dost hubených a musíte mít vytvořené rezervy na provoz a další růst.

Jaké zkušenosti máte vy? Napište do komentáře…

12 komentářů on "Proč nedělat zájezdový affil?"


  1. Kolik let se propagaci zajezdu venujes ze tu pises takovyhle bludy? Polovina z toho neni pravda, travel je jeden z nejlepe vydelavajicich segmentu. Akorat musis trochu vedet jak na to…

    Odpovědět

    1. Zhruba od roku 2007 nebo 2008, přesně nevím. Píšu konkrétně o zájezdech, ne o letenkách, ubytování atd. Co jsou konkrétně bludy?

      Odpovědět

  2. Je fakt, že většina zájezdu se prodává offline. Bylo to tak už před 13 lety, ale chápal jsem to vždy spíš jako příležitost, než jako problém online affilu, protože se to může otočit víc a víc do onlinu. Smutné je, že ten posun je opravdu velmi pomalý. Když si přes agenturu objednávám zájezd, tak skutečně vidím, jak si tam ty paní posouvají nějaké papíry faxem, jednou to spletou, jindy je to prodané a když to vyjde, tak mě nutí podepisovat, naskenovat a mailovat nějaké jiné papíry. A pak mailovat screenshot z bankovnictví, že jsem to zaplatil. Poměr 3 nebo 4 objednávky na jednu prodanou můžu potvrdit. Ale i s těmihle problémy se nedá říct, že by online prodej zájezdů byl malý trh, jen je menší, než se obvykle soudí.

    Ta další zmíněná úskalí jsou pro affiláky horší. Rapidně rostoucí konkurence, množství obsahu v češtině, zánik blogerů, kteří by na něco ještě někde spontánně odkazovali. Vyhledávače pouštějí méně návštěvnosti do organiku. Už jsem se smířil s tím, že další rok 2008 co do zisku z webů nikdy nenastane, takže si cestovací weby píšu hlavně pro radost z pocitu, že tím někomu pomáhám.

    Odpovědět

    1. Souhlasím, posun k lepšímu je opravdu pomalý a je tu spousta prostoru pro inovace (kterých se doufám v dohledné budoucnosti dočkáme)…

      Odpovědět

  3. Prodej zájezdů je ale pořád výnosnější, než prodej ubytování, kde je kromě všeho popsaného taky monopolní dominantní hráč Booking. Podobné je to u letenek, v zájezdech nikdo tak monopolní není.

    Mám obavu, že affil a další variace prostředníků v onlajnu budou postupně umírat, uživí se tím jen malé % z nich. Vede mě k tomu stále nižší dosah organických výsledků vyhledávání, kdy ani první místo na většinu komerčních KW (v travelu obzvlášť) neznamená už vlastně vůbec nic, protože je nad tím 1400px plochy reklamních zápisů. Všechno je globální, shrábne to pár velkých hráčů.

    Nepomáhá už ani specializace, protože vyhledávače nyní upřednostňují autoritativní velké weby se stovkami stránek i na úkor větší relevance. Prát se o návštěvnost s koncovým prodejcem v PPC a jiných placených kanálech je pro affiláka s jeho zlomkem provize mission impossible.

    Jedinou cestu v onlajnu nyní vidím v tom, stát se koncovým prodejcem, mít vlastní produkt/službu za plnou marži, tam se potom ty zkušenosti a schopnosti affiláků dají zhodnotit. V affilu to bude čím dál těžší přežívání.

    Odpovědět

    1. Vlastní produkt je dobrý nápad… Na druhou stranu se musí řešit další věci – produkt, vývoj, objednávky, reklamace, komunikace se zákazníky, platby atd. S tím jsou spojené další náklady. Ale máš vlastní business, který není tolik závislý na třetích stranách. Jinak k marži je zajímavý článek tady.

      Odpovědět

  4. Vždy som si myslel a ešte si aj myslím, že travel segment je dobrá voľba a najmä ešte len bude. Celé cestovanie sa veľmi rýchlo rozvíja a cestuje viac a viac ľudí, najmä mladí. V podstate cestovať chce úplne každý a stáva sa to čím ďalej aj lacnejšie a jednoduchšie. Len sa celý segment mení, myslím že ľudia cestujú viac na vlastnú päsť a nevyužívajú cestovky, ale si samy nájdu ubytovanie a vytvoria program. Zas na druhú stranu zájazdy kupujú najmä starší ľudia už na dôchodku – ktorý nato majú aj dostatok peňazí – aspoň niektorí, a pri nich je nižšia internetová a IT gramotnosť, tak nakupujú priamo na pobočkách – ale ako sa demografia bude vyvíjať a populácia starnúť tak aj zájazdy sa budú viac predavať online.

    Odpovědět

    1. Chování se mění a lidé jsou více schopní cestovat individuálně. Zájezdy se asi budou prodávat vždy, protože ne každý se chce zatěžovat vyřizováním letenky, ubytování, půjčením auta/dopravou do hotelu… Nějaký pokles se dá ale očekávat.

      Odpovědět

  5. Ahoj Mikey 🙂

    Čítal som aj Tvoj predošlí článok o ne-predaných zájazdoch, preto sa chcem spýtať..

    Znamená to, že projekt cestolino nespĺňa tvoje očakávania? resp. ako vidíš tvoju budúcnosť v súvislosti s daným projektom, budeš ho naďalej rozvíjať?

    Neodporúčaš celý „cestovný affil“ vo všeobecnosti, teda zájazdy/ubytovanie/letenky, alebo …? Nie je situácia, čo sa týka predaja len leteniek online iná?

    Odpovědět

    1. Ahoj,
      vůbec ne, očekávání splňuje… Cestolino stále rozvíjíme, letos jsme vyrostli velmi slušně a rozhodně s ním spojuji svoji budoucnost. Článkem jsem chtěl upozornit na aktuální stav zájezdového affilu. Pozitiva typu výše provize, velikost trhu, počty vyhledávání atd. si většina affiláků asi dokáže zjistit a spočítat. Pak tu je ale i ta negativní stránka a tu každý na první pohled nemusí vidět. Každý obor má něco, v módě to budou třeba vratky, v nábytku dlouhá dodací lhůta, v půjčkách legislativa… Před vstupem do určitého segmentu by si měl affilák zvážit i negativní stránku věci.

      Myslím si, že existují jednodušší/více zautomatizované obory, než konkrétně zájezdy. Vše má své pro a proti. V travelu se ta situace určitě zlepší, časem se asi přiblížíme k Německu, kde online nákup zájezdů funguje (zájezd rovnou na webu kupuješ, nepoptáváš). Tuhle změnu musí udělat cestovky. Jen nedokážu říct, jestli to bude za rok nebo za 5 let. Konverze pak bude lepší a pravděpodobně i provize (částečně odpadnou náklady na ruční vyřizování objednávky) a otázka je, jestli na to chce afillák vsadit a čekat (zároveň se může i změnit nákupní chování a třeba klesne poptávka po klasických zájezdech a zvýší se individuální cesty). Nebo to zkusí v jiném oboru.

      K online letenkám a čistě k ubytování nemám dostatek dat, takže nemůžu odpovědět. Obecně se dá čekat, že počet realizovaných objednávek bude vyšší, protože tam nákup online je.

      Odpovědět

  6. No podělím se také o nějaké čísla na KrasnePlaze.cz aktuálně za tento rok (pouze Invia affil) konverzní poměr mezi poptávkou a zaplacenou objednávkou na 20 %, což je opravdu, ale opravdu málo. Hlavně co mě mrzí je, že v podstatě nemá člověk žádnou šanci, že to Invia počítá dobře, protože takové číslo zrušených objednávek, případně duplicitních objednávek, které poté „prý“ uživatel udělal přes jiný affil link je podezřelý.

    Odpovědět

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *